导致 HUBSPOT 领先得分毫无用处的一个错误

heyjoypaul

作为 HubSpot 合作伙伴，我们在与 B2B 潜在客户和客户交谈时经常遇到一个话题：使用 HubSpot 进行潜在客户评分！对于许多感兴趣的各方来说，在引入 HubSpot 时，除了营销自动化之外，这一点也非常重要。

基本上，这些考虑因素通常来自您想要数字化和自动化营销 台湾电话号码 主题的事实。问题的关键在于，大多数人没有 HubSpot 的使用经验，因此对于营销自动化或潜在客户评分究竟是什么以及它如何与 HubSpot 配合使用并没有真正具体的了解。

不幸的是，通常的结果是完全无用的“领先得分”，最终产生一个毫无意义的数字。

在这篇博文中，我们将阐明为什么会出现这种情况，以及在 B2B 领域发挥潜在客户评分功能需要什么关键要素。

为了使用 HubSpot 实施干净的潜在客户评分，根据我们的经验，首先重要的是要了解潜在客户评分实际上是什么以及如何（明智地）为自己使用它。

什么是潜在客户评分？
简而言之，潜在客户评分涉及评估联系人（通常是潜在客户），评估他们对您公司的价值以及销售机会的好坏。目的是找出您应该将营销和销售精力集中在哪些潜在客户上。

在这里，您不应该太执着于一切都必须自动化的事实，而应该关注质量良好且系统有效。

尽管潜在客户评分通常不需要特定的方案，但通常将获得的分数定义为标准（例如，最多 100 分）。但根据我们的经验，建议谨慎行事。

潜在客户评分中包含或应该包含各种因素：

明确的潜在客户评分因素，例如联系人（潜在客户）和公司（帐户）的人口统计特征 - 电话、公司职能、行业、员工数量、销售额、地点……
隐性潜在客户评分因素，例如： B. 转化（表单提交）、页面访问、电子邮件点击、电子邮件选择加入……
正是这些因素及其定义常常导致问题。但我们稍后会讨论这个问题。首先，我们应该澄清有关潜在客户评分（使用 HubSpot）的重要进一步问题。

领先得分对谁来说真正重要？
原则上，每家在营销和销售方面系统地与潜在客户合作的公司都应该使用评分标准 - 即使它非常简单，例如： B.“优先级 A、B、C”。无论您现在例如例如，使用这样的东西作为参数或分配分数实际上是完全无关的。

唯一重要的是能够理解——简单地说——“更好和更差”的线索是什么。这只是有助于分段接触，从而控制措施。

HubSpot 的潜在客户评分（技术上）如何运作？
HubSpot 的专业工具提供了基于特殊评分功能的联系人评分选项。实际上，这是一个生成计算数字的属性字段，该数字是根据某些自定义标准确定的。在这里您可以确定积极因素和消极因素。



计算得分的示例：

如果联系人请求特定的白皮书，他们将获得 +10 分。
如果他取消订阅所有电子邮件，他将收到 -50 积分。
这些只是您可以使用的任意数量因素中的两个 - 并且添加或减去的点也可以自由选择。因此，对于每次接触，此评分字段中都会有一个数字。最大点数对应于所有可能的积极属性的相加。因此可以是 10、63 甚至 500。

如果您在实践中确实设置了这样的评分计算，您很快就会迷失在细节中，并怀疑这种方法可能没有多大帮助。但是，您不必在 HubSpot 中使用此评分功能即可使用（有用！）潜在客户评分。大多数时候，这实际上是更好的方法。但我们稍后会讨论这个问题。

如果您获得了可管理数量的新潜在客户，您通常可以完全手动进行潜在客户评分 - 即手动定义什么是坏的、更好的或非常好的潜在客户，例如通过： B. 有自己的属性字段，其中包含您手动指定的多个级别。

随着潜在客户数量的增加，在潜在客户评分中引入一定程度的自动化就变得更加重要，否则您将不堪重负，“只见树木，不见森林”。此外，您当然应该尽可能受益于该软件的自动化选项。